Усмихнете се и пръскайте три пъти: Какво научих, работейки в магазина за парфюми на Macy’s

НЮ ЙОРК (AP) — Декември е удивително време за аромати. Месецът съставлява една четвърт от висококачествените парфюми, одеколони, спрейове за тяло и други ароматизирани козметични артикули, продавани годишно в Съединените щати, съгласно компанията за пазарни изследвания Circana.

Ароматите от всевъзможен тип и цени също се трансфораха в известна покупка, изпреварвайки продажбите на грим и грижа за кожата през първите девет месеца на годината, сподели компанията.

Въпреки това, доста купувачи не желаят да бъдат напръскани, до момента в който се скитат из повсеместен магазин, и не желаят помощта на продавача да избере парфюм за обичаните хора или за себе си. Те може да знаят какво желаят да чуят за трендовете в обществените медии като „ утайване на аромати “. Някои запалянковци колекционират аромати като дамски чанти и се доверяват на личния си нос.

Macy’s изисква от своите 10 000 съветници по хубост да организират седмично образование. Той обгръща нова информация от марки и най-новите трендове, като повторното появяване на непрозрачен грим и аромати на „ сочни плодове “. Съветниците също получават препоръки и трикове за продажба.

Купувачите идват да знаят какво са видели в TikTok, само че нашите съветници по хубостта в действителност им оказват помощ да открият кой е съвършеният мирис за тях “, сподели Николет Боско, вицепрезидент и отдел за мърчандайзинг управител на бизнеса за хубост на Macy’s.

За да схвана изменящата се среда за търговия на дребно с козметични артикули, пробвах образование за продажби седмицата преди Черния петък във водещия магазин Macy’s в Ню Йорк, който послужи като сцена за коледния филм от 1947 година „ Чудо на 34-та улица “.

Вирджиния Дервил, бизнес управител за Parfum Christian Dior, образова съветници по хубостта за отдела за гримове и аромати на марката Dior. Тя прекара към 30 минути, обяснявайки гамата аромати на Dior и предлагайки препоръки по какъв начин да се подходи към купувачите. В един претрупан петък се пробвах да подложа учението й на тестване по време на още половин час стоене пред гишето на Dior.

За това време примамих единствено трима души да тестват аромати и не направих нито една продажба. Беше ми мъчно — а от време на време и разочароващо — да привлека вниманието на преминаващите купувачи. Когато клиентите спираха до гишето, множеството желаеха да изследват сами.

Ето четири неща, които научих:

Ангажирайте се с усмивка

Винаги се усмихвайте на купувачите, до момента в който минават, и се опитвайте да им вършиме похвали за това, което носят, сподели Дервил. Ако продължат напред, знаех задоволително, с цел да не ги вървя след. Спомнете си остарялата комерсиална сентенция за значимостта на директния зрителен контакт. Това е по-важно от всеки път, защото доста клиенти ще носят наушници или слушалки и може да не чуят джука покана за пробни артикули.

Оставете клиентите да изследват сами

Ако клиентите спрат до гишето, попитайте дали желаят помощ. Ако кажат „ не “, оставете ги да изследват и не бъдете настоятелни. Те постоянно стартират да задават въпроси, в случай че ги оставите да се задържат известно време, сподели Дервил.

„ Някои клиенти желаят другарство един на един от самото начало, до момента в който са тук “, сподели ми тя. „ И някои клиенти избират да имат миг за себе си и в действителност да се самооткрият. “

Попитайте купувачите какво търсят, откакто посочат, че желаят помощ, сподели Дервил. „ Себе си ли търсят или е подарък за някого? “ е общоприет метод, сподели тя. Разбирането какво е довело някого в магазина е метод да го насочите по-добре при избора.

Насочете ги към междинния диапазон на активност на аромата

Винаги насочвайте клиентите първо към аромата в средата на спектъра сред тънък и мощен. Средната точка нормално е най-популярната. В линията J’Adore на Dior обичаната версия е парфюмната вода, сподели Дервил. Ако клиент счита, че това е прекомерно мощно или прекомерно леко, насочете го надлежно, посъветва тя.

Също по този начин научих, че прекосяването нагоре или надолу в спектъра не постоянно значи по-разпръсната или интензивна версия на същия мирис. Това може да докара до напълно друга миризма.

Например, формата на „ parfum d’eau “ на J’Adore миришеше като по-лека версия на „ eau de parfum “. Но най-лекият мирис на линията, J’Adore Eau Lumiere, имаше цитрусов мирис, който беше изцяло друг.

Три впръсквания върху тест лента

Не пръскайте и не нанасяйте върху купувачите. Вместо това напръскайте три пъти върху хартиена тест лента и я оставете да престои няколко секунди, преди клиентът да я помирише, посъветва Дервил. В противоположен случай първичният лъх може да е прекомерно изумителен, сподели тя.

Започнете да задавате отворени въпроси за това какво им харесва или не в аромата. Ако желаят да опитат други артикули, сгънете лентата и я поставете до преди малко взетия мирис, с цел да им припомня кой е бил.

Ако минават от мирис на мирис, помолете ги да подушат ръката си или опакото на ръката си, с цел да прочистят ноздрите си за идващия, сподели Дервил.

Ако клиент хареса мирис, обсъдете цените и размерите на бутилката и се надявайте да завършите продажбата.